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渠道冲突管理

渠道冲突管理

       一定的渠道冲突能产生建没性的作用,它能导致适应环境变化的更多的动力。当然,更多的冲突是失调的而且具有破坏性。冲突管理的问题不在于是否应该消除这种冲突,而在于如何更好地管理冲突。下面是几种管理冲突的机制:
①最重要的解决方法可能是采用超级目标。渠道成员有时会以某种方式签订一个明确他们共同基本目标的协议,其内容可能包括生存、市场份额、高品质或客户满意。这种事情经常发生在渠道面临外部威胁时,如更有效的竞争渠道、法律的不利规定或消费者偏好的改变。此时全体成员就会联合起来排除威胁。当然,由此形成渠道成员的紧密合作也是一个机会,它可以团结各部门为追求共同目标的长远价值而工作;
②另一种有用的冲突管理是在两个或两个以上的渠道层次上互换人员。倒如,通用汽车公司的一些主管可能同意在部分经销商店工作,而某些经销商业主可以在通用汽车公司有关经销政策的领域内工作。可以推测,经过互换人员,一方的人员就能更多地接触另一方的观点并加深相互的理解;
③合作,包括相互参加咨询委员会和董事会等。加强合作对一个组织赢得另一个组织领导的支持是有效的,后者会感到其观点被另一方所倾听。一旦倡导合作的组织认真对待另一组织的领导,该合作就会减少冲突。但前者如果想赢得对方支持的话,它也会在其政策和计划的妥协上付出代价;
④许多冲突的解决也可以通过贸易协会之间的联合。例如,美国杂货制造商协会与代表大多数食品连锁店的食品营销协会进行合作,产生了通用产品条形码。可以推测,该协会能够考虑食品制造商和零售商的共同问题并有次序地解决它们;
⑤当冲突是长期性或比较尖锐时,冲突各方必须通过协商或仲裁解决。协商是一方派员与对手方面对面解决冲突。两方人员或多或少地共同工作产生共识以避免冲突尖锐化。调解意味着由一位经验丰富的中立的第三方根据双方的利益进行调停。仲裁是双方同意把纠纷交给第三方(一个或更多的仲裁员),并接受他们的仲裁决定。

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