销售队伍战略

销售队伍战略

       销售队伍战略是指公司如何对最大限度发挥销售效力而进行的各项安排，它们需要对结构、规模和报酬等多方面进行决策。各公司为获得客户的订单而互相竞争，它们必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的客户，销售代表与客户接洽可有以下几种方式：

①销售代表与客户。一名销售代表亲自或通过电话和潜在客户或现有客户交谈；

②销售代表对一群购买者。一名销售代表向客户采购组介绍产品；

③销售小组对一群购买者。一个销售小组(例如公司员工、销售代表和销售工程师)向一个客户采购组展示并介绍产品；

④推销会议。销售代表和公司参谋人员同一个或几个客户讨论存在的问题和相互的机会；

⑤推销研讨会。公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。

       因此，今天的销售代表经常扮演“客户经理”的角色，安排购买机构与销售机构各种人员之间的联系。销售工作越来越需要进行集体活动，需要其他人员的支持配合，例如高层管理当局，他们在交易过程中起着越来越重要的作用，特别是对全国性大客户和主要销售客户时尤其如此；技术人员，在客户购买产品过程中，和购买前、购买后提供有关技术情况说明；客户服务人员，他们向客户提供安装、维修和其他服务；办公室职员，包括销售分析人员、订单执行人员和秘书等做许多后台支持性工作。

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